Reforma tributária muda critérios de compra entre empresas

Lucas Madureira, co-CEO da Gedanken
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A reforma tributária pode provocar uma mudança estrutural na forma como empresas selecionam fornecedores no Brasil. O Índice de Saúde Fiscal de Fornecedores B2B (ISF-B2B) da Gedanken, empresa especializada em homologação e compliance de terceiros, indica que a regularidade fiscal dos parceiros comerciais tende a ser estratégica para preservar créditos tributários, margens de rentabilidade e competitividade nos negócios.

O levantamento inédito analisou mais de 500 mil CNPJs e estima que até R$ 500 bilhões em créditos tributários B2B possam estar potencialmente expostos a riscos todos os anos em função da situação fiscal dos fornecedores. A mudança decorre da nova lógica estabelecida pela Lei Complementar 214/2025, que passa a vincular o aproveitamento de créditos à regularidade tributária da empresa fornecedora.

Segundo o estudo, mais de 37% dos fornecedores avaliados apresentam algum nível de risco para geração de créditos tributários. Desse total, 9% possuem débitos inscritos em dívida ativa, enquanto 28,2% estão enquadrados no Simples Nacional, condição que limita a geração de créditos no novo modelo.

Para Lucas Madureira, co-CEO da Gedanken, a mudança altera de forma significativa a dinâmica das relações empresariais. “Esse novo cenário altera profundamente a dinâmica do B2B. O comprador passa a assumir um papel mais ativo na gestão do risco fiscal, o que torna indispensável o uso de tecnologia e inteligência de dados para garantir conformidade e segurança nas transações”, afirma.

Na avaliação do executivo, o tema não se restringe às áreas tributárias, passa a influenciar diretamente decisões de compras, negociação e gestão de fornecedores. “Existe um problema estrutural relevante aqui. Uma parcela significativa dos fornecedores hoje opera em regimes que, na prática, reduzem ou até eliminam o crédito tributário. Com a reforma, isso deixa de ser um detalhe técnico e passa a ter impacto direto na margem das empresas”, diz.

Preço pode deixar de ser o principal critério

Um dos principais alertas do levantamento é que a comparação entre fornecedores tende a ficar mais complexa. As empresas poderão descobrir que uma proposta aparentemente mais barata gera um custo final maior quando considerados os efeitos tributários da operação.

O estudo apresenta simulações mostrando que fornecedores com preços nominais inferiores podem se tornar menos competitivos após a perda de créditos fiscais decorrente de sua situação tributária. “O preço nominal deixa de ser um bom critério isolado de decisão”, afirma Madureira. “Empresas que não incorporarem a variável tributária na análise de fornecedores correm o risco de tomar decisões economicamente equivocadas.”

A tendência é que critérios tradicionalmente associados à área de compliance passem a integrar de forma mais intensa as estratégias de compras, abastecimento e gestão de cadeias de fornecimento.

Microempresas aparecem como elo mais vulnerável

Os dados do relatório indicam que os efeitos da transição para o novo sistema tributário não estão distribuídos de forma homogênea entre os diferentes perfis empresariais.

O movimento mais preocupante foi observado entre as microempresas. O percentual de fornecedores desse porte com irregularidade fiscal ativa saltou de 8,4% no quarto trimestre de 2025 para 13,1% no primeiro trimestre de 2026, configurando o maior avanço registrado entre todos os grupos analisados.

No mesmo período, as empresas de pequeno porte passaram de 9,6% para 11,4%, enquanto as companhias de médio e grande porte apresentaram trajetória oposta, com recuo de 10,4% para 7,2%. Segundo o relatório, o desempenho das microempresas representa o sinal mais preocupante da série histórica, por refletir a menor capacidade de adaptação tributária desse segmento.

As diferenças também aparecem no recorte geográfico. O Norte registrou a pior deterioração entre as regiões brasileiras, com o índice de irregularidade fiscal ativa saltando de 6,7% no quarto trimestre de 2025 para 11,1% no primeiro trimestre de 2026. O Centro-Oeste passou de 10,5% para 11,0%, enquanto o Nordeste avançou de 8,7% para 9,8%. Em contrapartida, o Sudeste e o Sul apresentaram os menores níveis de irregularidade do levantamento, encerrando o período com 8,7% e 8,5%, respectivamente.

Mudanças podem já estar em curso

Um dos aspectos mais relevantes do estudo é a hipótese de que os efeitos da reforma tributária possam estar começando a influenciar o comportamento das empresas antes mesmo da implementação plena do novo sistema. A aceleração observada em alguns indicadores pode refletir movimentos de reorganização das bases tributárias e de adaptação das empresas às novas regras que entrarão em vigor gradualmente nos próximos anos.

Para Madureira, “a tendência é que a saúde fiscal passe a ser um critério competitivo central no mercado B2B. Não é mais apenas uma questão de compliance, mas de eficiência financeira e sustentabilidade de margem”, afirma o executivo.