Wealth vê aumento de clientes com foco em sucessão, influenciados por mudanças do governo

Leonardo Finelli, head de wealth management da EQI Investimentos

No Brasil, cerca de 90% das empresas são familiares, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Este é o perfil, inclusive, de grandes companhias brasileiras, responsáveis por uma parcela significativa do Produto Interno Bruto (PIB) e detentoras de grandes fortunas. Segundo a área de wealth da EQI Investimentos, nos próximos 20 anos, cerca de US$ 9 trilhões serão sucedidos no Brasil, o que representa uma ótima oportunidade para as gestoras de patrimônio. Não apenas o desbloqueio desse capital, como novas regras e tributações a exemplo dos dividendos, promovidas pelo governo este ano, que fizeram os clientes de private ligarem o alerta e procurar casas especializadas, representam grandes oportunidades para as gestoras de grandes fortunas.

Esses são movimentos observados de perto pela EQI. Hoje, a área de wealth da casa conta com um AuC (Ativos sob Custódia, em português) de cerca de R$ 18 bilhões de clientes Private, com: Commission Fee, Fee based, e a taxa de gestão. O mercado, que era baseado nos grandes bancos, tem passado por uma evolução ao longo dos anos e agora dá lugar a casas independentes, produtos diversificados e relações mais próximas com o cliente. “Agora, estamos em uma fase extremamente importante, que tem muito a ver, inclusive, com o tema do grande volume sucessório que virá nos próximos anos. Não é só acesso ao produto que vai fazer o diferencial. É um serviço de alta qualidade”, comenta Leonardo Finelli, head de wealth management da EQI Investimentos.

Localmente, destaca o executivo, há uma cultura de “o empresário criar o seu patrimônio e querer cuidar sozinho”, mas sem os contatos para a empreitada, esta se torna uma oportunidade para as casas de wealth se aproximarem desses potenciais clientes. A EQI, inclusive, menciona que, nos próximos 20 anos, haverá por volta de US$ 9 trilhões sendo sucedidos no Brasil. “É uma enorme oportunidade”, diz Finelli, acrescentando que isso deve ser feito “de forma genuína” e com diferenciais de atendimento.

A área de wealth da EQI tem ampliado a sua base de clientes ano a ano, com a máxima de “não apenas captar, mas atender”. Segundo o head da vertical, a proporção de crescimento da empresa indica que essa base só tende a aumentar. “Prevemos que em 2027, 2028, teremos mais clientes private, 50% do nosso AuC. Hoje, é de 40%”, afirma. O motivo da maior procura dos clientes private por atendimento especializado não é único. Para o executivo da EQI Investimentos, há alguma influência do movimento pró-governança e “tomada de consciência” das famílias sobre questões sucessórias, mas “o governo tem ajudado bastante”. “Ele [governo] tem mexido em tanta coisa ao mesmo tempo que causou logicamente uma ‘corrida’ para esse negócio. Mas também percebo, em outra velocidade, as famílias, geração a geração, com mais acesso a mais informação. Existe um crescimento orgânico do tema”, diz o executivo.

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O impulso ao tema nos últimos dois anos é resultado da agenda do atual governo, que tem realizado mudanças significativas no tema, em especial, três deles: tributação de dividendos, investimentos offshore e a incidência de IOF nos veículos de previdência. Consequentemente, “a necessidade virou obrigação”. Historicamente, muitas dessas famílias criaram holdings e, por meio dessa estrutura, havia a distribuição de dividendos isentos. “A pessoa tinha um offshore não pagando imposto, uma holding não pagando imposto, fazia aporte de previdência, e estava tranquilo. A tributação ele tinha que pagar no final. E o governo mexeu nesses três de uma vez. Foram vários, mas os três são sucessórios, e, logicamente, tem o imposto na pessoa jurídica, mas para a questão patrimonial, esses três foram os que mais trouxeram o cliente para um alerta”, diz o executivo da EQI Investimentos.

Comissão e produtos

A casa opta por mesclar o modelo de taxa de gestão com feed based e comission fee, e fica a critério do cliente escolher. O motivo, segundo Finelli, é “deixar bem claro para o cliente que não tem nenhum tipo de conflito”. Para ele, inclusive, o comission fee não vai desaparecer por causa do feed based, haja vista a adoção crescente no mercado após norma da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), e não é o modelo de remuneração que previne o conflito de interesse. “Está ficando cada vez mais piegas no mercado dar a entender que a escolha do modelo de remuneração diminui ou aumenta o conflito de interesse. Não é verdade. Ele acontece por falta de confiança e profissionalismo da pessoa que te atende”, diz, acrescentando que, na comissão fixa, o responsável também pode alocar em diversos produtos que o cliente não queria, enquanto na gestão discricionária, pode ocorrer aplicação em fundos próprios, sobreposição de risco.

“As pessoas estão indo para um lado de dizer que quem faz o commission fee é o vilão e quem faz o fee based é a mocinha. Mas o que faz o correto e o errado é a idoneidade, a confiança, o profissionalismo. Não uma forma de cobrar”, opina o executivo da EQI. Na casa, a escolha por esses modelos é mista, bem como os produtos demandados pelos clientes.

A EQI atua tanto com clientes locais quanto no exterior, mas com alto risco, baixa liquidez e alto retorno, o perfil brasileiro difere dos demais e se torna concentrado em renda fixa. Esses mesmos clientes que fogem do risco de mercado, estão migrando para os investimentos alternativos. Essa é uma tendência de mercado apontada por Finelli, citando que o movimento, consistente no exterior, está ocorrendo agora no Brasil. “No mundo todo vem crescendo. Mas no mundo todo isso já existe. Se chama hedge funds”, aponta Finelli, completando que os ativos alternativos estão ganhando mais corpo, pois são uma forma de os clientes transacionarem ativos reais. Com esses ativos, o investidor consegue liquidar os seus patrimônios, como empresas, terrenos, etc, por causa do risco de aumento do custo de transmissão, de ganho de capital.