Com apoio de M&A, B.Side quer dobrar de tamanho e atingir R$ 20 bi em 2 anos
Redação Capital Aberto
Com apenas pouco mais de cinco anos de estrada, a B.Side, que nasceu como uma assessoria de investimentos com DNA de private, já possui seis verticais e diversas aquisições no currículo. A casa é fruto da criação de Rafael Christiansen, executivo com passagem por grandes nomes como Credit Suisse e Banco Safra. Agora, com cerca de R$ 10 bilhões sob gestão, o futuro da B.Side está na área de consultoria, a ganhar corpo em 2026, e uma meta ambiciosa de dobrar de tamanho e atingir R$ 20 bilhões de AuM em dois anos. “A novidade para 2026 é a área de consultoria que vamos lançar. Iniciamos o business plan, a estruturação, e o que exige uma autorização da CVM, a qual já solicitamos. Vamos lançar um modelo de consultoria e ainda faz parte do plano oferecer isso para os consultores por uma plataforma B2B”, conta Rafael Christiansen, CEO da B.Side. A casa, que prefere o fit cultural à análise isolada de números, ainda tem observado o mercado em busca de family offices e tido algumas conversas. “Temos olhado muito os family offices. Esse tem sido nosso foco. Tivemos algumas conversas este ano e, provavelmente, dentro do horizonte de médio prazo, poderemos anunciar algumas aquisições. Não necessariamente aquisições, mas fusões ou aquisições nesse sentido”, diz Christiansen. Acompanhe:
Como surgiu a B.Side — quais foram as necessidades percebidas no mercado que levaram à sua fundação?
Trabalhei quase 15 anos em Private Banking e, antes disso, cerca de 3 a 5 anos em uma asset. Depois disso, migrei para o Private. Nesse ciclo total, foram uns 16 anos. Já estou na B.Side há pouco mais de 5 anos, tempo de fundação da empresa. Ao longo do tempo, você vai criando um relacionamento com os clientes, e é óbvio que é uma relação profissional e meritocrática, no sentido de prestar um bom serviço e entregar um bom retorno ao cliente, mas acredito que chega a um determinado ponto em que ele adquire uma confiança muito grande em você. E acabamos nos deparando com algumas situações, assunto que agora está muito popular, como a questão de conflito de interesse, do cliente "às vezes pagar sem entender o quê". Chegou um momento que, ou criava minha própria empresa com os valores que acredito serem mais alinhados com os clientes, ou sairia do mercado financeiro. Esses clientes, basicamente, quando montei a B.Side, logo no início da pandemia, acabaram migrando quase 100% para cá. B-Side (beside, em inglês) significa ao lado, ganhar dinheiro com o cliente, e não do cliente. Pode parecer tênue, mas faz toda a diferença.
Qual foi sua visão original da B.Side? Imaginava que ela evoluiria até o que é hoje? E como está o perfil de clientes da casa?
Começamos a operação como uma assessoria de investimento, depois veio a nossa célula de multifamily office. Hoje, já temos a maior parte dos clientes no modelo de fee based, modelo em que devolvemos o rebate para eles. Esse era o objetivo desde o começo, ter uma relação mais transparente com os clientes. E a casa nasceu assim, com esse DNA. Como sempre atuei em private e, dos meus primeiros sócios, 99% vieram de private, acabamos focando em um cliente que não é de varejo. Mas também não focamos naquele cliente ultrahigh, de bilhão. Tentamos ser uma solução alternativa para os clientes que estão no private, mas insatisfeitos. Os bancos crescem em uma velocidade muito grande, porque têm muita capilaridade, mas depois de um tempo, esse cliente começa a ficar um pouco abandonado. Esse é um perfil de cliente que nós, desde o início, buscamos. Temos um dos maiores tickets médios da indústria dentro da assessoria de investimento. Dentro do Multifamily Office, é um ticket interessante, porque é um cliente que escuta, que dialoga muito.
A B.Side começou como um escritório de assessoria de investimentos, mas hoje conta com várias verticais, seis delas (wealth management, offshore, assessoria de investimentos, investment banking, wealth planning e serviços financeiros). Como foram as etapas dessa metamorfose?
Começamos a operação como uma assessoria de investimento vinculada ao BTG Pactual. Dois anos depois, abrimos a nossa célula de multifamily office. A partir de 2022, fomos criando outros braços, outras verticais dentro da empresa. Criamos uma área de mercado de capitais focada em estruturação de dívida. Nos últimos dois anos, fomos, com certeza, uma das três principais no mercado e já emitimos mais de R$ 2 bilhões nos últimos 24 meses. Criamos outra área, que chamamos de banking, mas que auxilia muito o cliente a tomar um crédito imobiliário, fazer um câmbio, um consórcio. Criamos uma corretora de seguros também. Hoje, conseguimos até plano de saúde, ajudar o cliente nessas soluções. Além disso, adquirimos uma asset focada em gestão offshore ano passado, a Galloway, que já dobrou de tamanho e hoje já tem aproximadamente 15% do nosso passivo offshore. Hoje, a B.Side, que era simplesmente uma assessoria de investimento, virou uma boutique de investimento, mas o nosso foco ainda é gestão de patrimônio, apesar de termos essas áreas acessórias, que auxiliam muito o cliente no sentido de ser um one stop shop.
E quais foram os momentos mais marcantes nessa trajetória até agora?
Essa é uma boa pergunta, porque todo ano a casa sempre vai crescendo. Sempre vemos aumentar de tamanho, todo ano, e sempre acho que o ano vindouro será mais calmo do que o ano anterior, mas a verdade é que a única certeza que tenho para 2026 é que será outro ano com bastante trabalho para fazer. Sempre pensamos: o que podemos agregar que ainda não temos? Esse modelo, hoje muito debatido, de assessoria de investimento criando gestoras, é um movimento que já havíamos feito em 2022. Fomos um dos pioneiros. Foi um momento muito marcante da nossa história e, depois de três anos, estamos acolhendo o que plantamos. Hoje, nossa gestora de patrimônio já é muito relevante. E temos planos para desenvolver novas linhas de negócio, como, por exemplo, a parte de consultoria. Temos visto várias empresas no modelo de consultor, simplesmente, onde você não tem a custódia do cliente necessariamente com você. Acho que é uma área muito promissora e que certamente, em 2026, vamos olhar com carinho.
A B.Side é uma casa nova em termos de mercado, apenas 5 anos e meio e um AuM significativo de R$ 10 bi. Quais fatores internos e externos aceleraram esse crescimento, especialmente no contexto desafiador dos últimos anos?
Foi uma conjunção de fatores. Acredito que o primeiro deles é que eu já tinha uma base consolidada de clientes que migraram para a B.Side, e depois vieram outros sócios também de private, que conseguiram uma boa taxa de conversão. Tivemos também uma série de aquisições que fizemos ao longo do caminho. Ano passado, incorporamos cinco operações. Estamos sempre de olho no crescimento inorgânico. Óbvio, sempre podemos melhorar, mas conseguimos uma boa taxa de indicação da nossa base. Sempre tivemos um “pace” de crescimento orgânico muito estável e acredito que isso seja justificado pela diligência que temos em relação à posição dos clientes e dos investimentos que eles fazem. Tanto é que, sem me gabar, não pegamos nenhum evento de crédito. Por exemplo, houve o caso Americanas, Light, recentemente o caso Ambipar, e em nenhuma dessas empresas estávamos expostos. Não tivemos situações de termos alocado em algo no crédito privado que "deu problema", mesmo as operações que estruturamos, que foram mais de 60.
A B.Side tem seis áreas ao todo agora. Qual é o carro-chefe, que tem puxado mais o crescimento, e o que veem de oportunidade e desafio?
O carro-chefe continua sendo a gestão de patrimônio, constituída da nossa assessoria e o nosso multifamily office. O foco vai continuar sendo esse. Acredito que, ao longo dos últimos dois anos, nós nos preocupamos muito em não tirar o nosso foco daquilo que a casa nasceu para fazer, que é o ser uma gestora de patrimônio, apesar de as outras áreas serem, do ponto de vista de retorno financeiro, excelentes. Costumo dizer para "não nos lambuzarmos com doce".
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O foco vai continuar sendo esse. Estamos olhando o mercado em busca de oportunidades inorgânicas. Acreitamos que elas existem, e o mercado dará mais oportunidade à medida que o tempo vai passando, porque vemos muitas operações cuja conta não fecha, ou o custo foi mal dimensionado. O que vemos de oportunidade para frente são as aquisições bancárias. Sabemos que tem oportunidade. Mas como maior desafio para 2026, acredito que seja um cenário ainda muito incerto.
No segmento de “Investment Banking” e “Structured Products / DCM” — como a B.Side se posiciona no atendimento a empresas de médio porte ou famílias empresárias? Há um foco definido de ticket ou perfil de cliente?
Não somos uma empresa de varejo. Olhamos muito o relacionamento, mas muito mais pelo potencial dele do que, necessariamente, pelo ticket inicial. Temos flexibilidade, mas também entendemos que, se é um perfil de varejo, preferimos não seguir em frente para não haver problema na entrega do serviço. Na parte de estruturação de dívida, temos focado muito nos clientes middle market, em empresas, muitas delas, familiares, que não são de capital aberto. Sabemos que essas empresas já possuem áreas financeiras muito bem estruturadas, já têm relacionamento com, praticamente, todos os bancos e fundos. Tentamos focar no middle market, e nenhuma, das 60 operações que fizemos ao longo desses dois, três anos, foi igual a outra.
A B.Side já fez aquisições relevantes, como, por exemplo, a compra da gestora offshore Galloway Capital. Quais foram os critérios que para decidir por essas aquisições? E quais as “heranças”, os resultados dessas operações?
O ponto principal são as pessoas que estão vindo. Porque, hoje, mais do que nunca, acredito muito que a questão da cultura, do alinhamento de valores dos sócios com a empresa, é fundamental. O que olhamos é se existe um fit cultural, para depois analisar tamanho, preço de aquisição. O que fica, no final do dia, é ter muita precaução. No mercado financeiro, nos últimos anos, infelizmente, houe uma série de casos de empresas em que falta governança, com problemas de várias naturezas. É evitar a todo custo “crescer por crescer”, porque às vezes você pode dar um passo para frente, e dar dois para trás.
Citamos aqui a Galloway, que é da parte offshore de vocês. Qual é o papel da internacionalização para a B.Side, como enxergam esse fluxo de capital de brasileiros para o exterior, e o que viram de oportunidade nesse segmento?
Esse tema da internacionalização dos investimentos é algo que, apesar de ter evoluído nos últimos anos, ainda está engatinhando, ao meu ver. O brasileiro ainda tem muito essa cultura, até porque o CDI brasileiro, historicamente, sempre foi muito alto, e na minha visão, infelizmente, continuará sendo. Nossa economista projeta o CDI para o final do ano que vem em 12%, ou seja, 1% ao mês, muito mais alto que várias economias do mundo. Para nós, a questão da diversificação não é apenas em função da rentabilidade, mas pela diversificação de risco. Vivemos em um país politicamente muito instável, sem entrar no mérito de um partido ou outro. Mas tivemos a alternância de poder e vemos que, nos dois governos, vivemos momentos de instabilidade e, às vezes, de questões não relacionadas aos mercados internacionais. É por esta visão de proteger o patrimônio do cliente, colocando parte do patrimônio dele no exterior.
Ao longo da conversa, falamos da importância desses movimentos inorgânicos para vocês. Continuam observando esses movimentos? Tem algo no radar? Além do fit cultural, algum perfil específico que tem atraído vocês?
Temos olhado muito outros family offices. Esse tem sido o nosso foco. Tivemos algumas conversas esse ano e, provavelmente, dentro do horizonte de médio prazo, poderemos anunciar algumas aquisições. Não necessariamente aquisições, mas fusões ou aquisições nesse sentido.
Falando sobre a volatilidade comum no Brasil, qual sua avaliação do atual cenário macroeconômico e regulatório no país? A CVM também tem mudado algumas regras ao longo desses últimos anos. Para a área de Wealth, Investment Banking, o que vocês têm visto de mudanças que mais têm deixado vocês atentos?
A CVM, nos últimos anos, sem dúvida alguma, evoluiu muito. Me lembro de quando começamos e houve uma mudança de legislação que permitiu que tivéssemos, por exemplo, sócios investidores. Por exemplo, as assets, as gestoras, conseguem, às vezes, atuar como coordenadores e líderes. Tem a própria questão dos fundos, na última alteração de legislação, de permitir que tenham várias classes para dar mais flexibilidade. No final do dia, isso faz com que as empresas, as boutiques de investimento, consigam crescer muito, sem necessariamente se tornarem instituições financeiras, ainda que sejam corretoras asset light. Sem a demanda de virar uma DTVM, por exemplo. Não que eu descarte a possibilidade, e diga que isso nunca vá ocorrer com a B.Side, mas acredito que os processos só não precisam ser feitos na velocidade em que ocorriam antes, em função da flexibilidade que houve dos órgãos reguladores.
Com o mercado de capitais — CRIs/CRAs, debêntures, fundos estruturados — ganhando relevância para crédito privado e alternativos, como a B.Side vê a demanda por esse tipo de oferta? Como está o olhar da casa para a categoria?
A B.Side se posicionou como uma originadora, estruturadora e distribuidora de crédito privado já faz três anos. Hoje, são mais de 30 assets, fundos e tesourarias que compram nossos papéis, estruturados pela B.Side, originados pela B.Side. Tentamos caminhar no mercado de crédito privado sem, necessariamente, ser o único tomador entre as áreas. Me preocupei, junto com os meus sócios, em criar uma governança para que existissem limites de alocação do que era originado e estruturado dentro da nossa wealth, de modo que o mercado também acessasse os mesmos produtos, as mesmas taxas e condições, e avaliasse se o que estamos fazendo é bom ou não, no sentido de duration dos papéis, de taxa, de garantia e formato de estruturação. Esse não era meu know-how. Vim de private bank, mas meus sócios desenvolveram uma linha de negócio que, sem dúvida nenhuma, é uma das líderes de mercado.
Sabemos que 2026 deve ser um ano um pouco volátil, com eleição e início do ciclo de corte de juros, mas há algum lançamento de produto ou criação de nova área no radar?
A novidade para 2026 é a área de consultoria que vamos lançar. Iniciamos o business plan, a estruturação, e o que exige uma autorização da CVM, a qual já solicitamos. Vamos lançar um modelo de consultoria e ainda faz parte do plano oferecer isso para os consultores por uma plataforma B2B.
Sobre as ambições de longo prazo da casa, olhando para os próximos 5, 10 anos, o que vocês pretendem alcançar e que metas estratégicas estão no horizonte da B.Side?
Este ano, atingimos um sonho que estava no meu business plan quando ainda pensava em criar um negócio, no final de 2019. Começamos em junho de 2020, mas naquele Excel bem simples já estava escrita a meta de R$ 10 bilhões para 5 anos. Atingimos essa meta até um pouco antes do tempo. Agora, meu sonho é dobrar esse volume para dois anos. Gostaríamos de chegar nos R$ 20 bilhões em dois anos. É uma meta ambiciosa, mas acredito ser possível atingir esse plano até 2027.