Após adquirir Nova Capital e Grupo Arko, Nippur Finance projeta até R$ 12 bi sob custódia este ano

07 de maio de 2025 às 14h12

Marcelo Caleffi, sócio-fundador e CEO da Nippur Finance

Quem olha hoje a Nippur Finance, escritório prestes a completar 10 anos de história, com áreas de PF, PJ, duas aquisições recentes na carteira e R$ 8 bilhões sob custódia, não imagina a origem quase despretensiosa da casa. O escritório, filiado à XP, nasceu da insatisfação de Marcelo Caleffi, fundador e CEO da Nippur Finance, com sua carreira de funcionário público na Caixa responsável pelo FGTS de Capinzal, cidade com 20 mil habitantes no interior de São Catarina. “Pedi demissão e montei a Nippur para atuar nas pequenas cidades do Estado, com a oferta de atendimento próximo e retorno. Se chegasse a R$ 500 milhões seria muito, confesso”, comenta Caleffi. A casa, uma década depois, segue focada no atendimento na região Sul (80% da base), com 15 filiais em Santa Catarina e Paraná, mas agora com pretensões maiores. Em 2024, comprou a Nova Capital para entrar em Florianópolis e, este ano, adquiriu o Grupo Arko, de consórcios. Na entrevista à Capital Aberto, Caleffi relembra o começo despretensioso e o momento quando percebeu que “dava para crescer exponencialmente” e partiu para expansão. “Mesmo sendo um ano difícil, dá para chegarmos em dezembro com algo entre R$ 10 bi e R$ 12 bilhões sob custódia.” Acompanhe:

Em que ambiente você decide dar uma guinada na sua carreira e criar a Nippur
Finance? Qual era a ideia inicial?

A gente vai fazer 10 anos de estrada. E começamos em um período também difícil, como agora. Em 2015, 2016, com juros altos, insegurança. Na época, a XP cobrava franquia dos novos escritórios. A Nippur, no começo, era basicamente eu, uma mesinha e conversas com family and friends, um indicando o outro. Na época, o que tinha era CDB de banco, LCI. No interior de Santa Catarina era preciso explicar tudo, educar o investidor sobre CDI, título público. Outra realidade. A gente chegava com a nossa proposta de propósito de valor, que era basicamente aumentar um pouco a rentabilidade, entregar 115%, 116% do CDI e todo mês fazer uma reunião com o cliente. Assim começamos com retorno e relacionamento. Pegamos impeachment da Dilma, eleição de Trump, juro alto, greve dos caminhoneiros, Joesley Day, tudo que podia acontecer. A proposta de estar perto do cliente fez diferença para a Nippur sobreviver. Em 18 meses, batemos em R$ 50 milhões de custódia e foi uma surpresa, confesso.

O que vocês tinham como objetivo inicial para a Nippur, até onde imaginavam
chegar?

Sendo super sincero, jamais achava que chegaríamos em R$ 500 milhões ou que não demoraria muito tempo para atingir este patamar. A casa começa em uma cidade do interior de Santa Catarina que consome recomendação dos bancos, tem muita cooperativa de crédito. Outra realidade. Em 2017, percebemos que o negócio poderia crescer exponencialmente, ganhamos o título S20, das 20 operações mais promissoras com até 2, 3 anos de história. Foi quando decidimos iniciar um plano de expansão. Naquele ano, batemos em R$ 100 milhões. E nosso primeiro bilhão sob custódia veio em 2020. A gente ficou em vários momentos sem filiais físicas em várias cidades, mas a partir do momento que colocamos uma filial física, a coisa andou muito mais rápido. A gente preza muito esse contato pessoal com o nosso cliente e o investidor destes locais também valoriza.

Do R$ 1 bi em 2020 até o volume atual de custódia, R$ 8 bilhões, o que vocês
fizeram para acelerar o passo?

No final de 2019 trouxemos uma pessoa só para fazer a expansão. E segregamos a Nippur em várias estruturas separadas. Em 2020, tínhamos cara de banco de investimento com várias áreas de negócios. Foi quando começamos a trabalhar com o universo da Pessoa Jurídica (PJ). Foram dois anos praticamente pagando para trabalhar. Abrir um cadastro PJ na XP, em 2020, era complicado, demorava, a casa não tinha muitos produtos a oferecer. Em 2020, começamos a nossa mesa de câmbio numa cidade chamada Rio do Sul. Hoje, a mesa é a terceira maior da rede XP em volume de negócios do Brasil. Montamos uma área de crédito, mas cometemos um erro que foi fechar parcerias com 40 instituições. Não conseguimos focar em nada. Quando percebemos e enxugamos, a coisa começou a andar. Criamos a parte de seguros e trouxemos bankers que eram responsáveis pelo atendimento PJ. Hoje, temos segmentação de clientes PJ em PME, Middle e Corporate com produtos adequados a cada grupo. Deu resultado e fomos eleitos em 2023 o melhor escritório PJ do Brasil. Hoje, entendo que as soluções para PJ, de mercado de capitais, produtos estão completas. Hoje, a gente consegue oferecer para a pessoa jurídica as mesmas soluções de um banco de investimento. Mercado de capitais, soluções de caixa, soluções de sucessão, M&A. Hoje, não falta nada. O que a gente não tem hoje, e não depende da gente, é o banking PJ. Poder de pagamento, fornecedores, que é uma solução que a XP está desenvolvendo.

Quem é o público da Nippur na pessoa física e como está a distribuição de recursos
sob custódia entre PJ e PF?

Hoje, a gente segmentou uma área digital, que atende qualquer patrimônio. A nossa assessoria especializada começa com R$ 300 mil. Claro que tem caso a caso. A gente acredita muito na questão da jornada financeira. A gente quer se posicionar no mercado como a casa da jornada financeira do nosso cliente. A proposta é que ele tenha toda a jornada financeira dele aqui no Nippur. É a conta digital, o Pix, pagar boleto aqui pelo Nippur, ter o cartão de crédito com a gente, seguro de vida, financiamento imobiliário, previdência. É o mais completo possível. Falando de distribuição dos recursos, é meio a meio entre PJ e PF. Olhando para frente, acredito que o crescimento da pessoa jurídica será mais rápido. Por outro lado, a pessoa física é mais fidelizada. A PJ, um corporate que fatura R$ 5 bi ano, é mais sensível a qualquer taxa e muda de casa mais fácil.

Quanto da base atendida pelo Nippur está no Sul? Vocês têm planos de expandir para
outras regiões?

A gente deve ter, hoje, mais ou menos uns 80% concentrado no Sul. E quando a gente olha para frente, em algum momento pensaremos em uma expansão para o Sudeste, mas não é prioridade. Porque hoje, no Sudeste, a gente consegue atender esse cliente a distância. Esse cliente não precisa ter um local físico para ser atendido. Até porque alguém de São Paulo, por exemplo, não vai pegar duas horas de trânsito para fazer uma reunião presencial. E aqui, no Sul, é o inverso. A gente precisa ter esse contato presencial.

No ano passado, vocês compraram a Nova Capital. Qual a finalidade da aquisição?

Na história, nesses dez anos de Nippur, a gente fez três aquisições. Em 2020, nós fizemos uma aquisição em Rio do Sul, que era o escritório de Riocor, com R$ 120 milhões, e no ano passado trouxemos a Nova Capital como estratégia para entrarmos em Florianópolis. Eles tinham um time muito sênior, que era do antigo Modal. Para nós, foi estrategicamente importante para chegarmos à Floripa.

Este ano vocês fizeram a terceira aquisição, ao comprar a Arko, um segmento novo de consórcio. Qual o racional?

A Arko era o principal escritório do grupo Randon. A Nippur começou a trabalhar consórcio em 2024 e nós sentimos uma necessidade muito grande internamente de avançar no segmento. Compramos a Arko por dois motivos. Primeiro, com juros tão altos, consórcio ganha espaço, faz todo sentido para quem busca um financiamento. A demanda pelo produto vai crescer. E num segundo ponto, o consórcio muitas vezes é muito mal trabalhado no mercado. Tem banco que dá credito e amarra um consórcio, ruim para todos. Quando você entende o produto, o consórcio faz muito sentido para uma gama muito alta de clientes. A marca Arko continua. No ano passado, eles movimentaram R$ 300 milhões em vendas, e acredito que pode chegar a R$ 500 milhões este ano. Com isto, complementa um serviço que a gente não tinha, que é essa parte de consórcio no momento de juros altos e num momento que o produto encaixa para muita gente.

Quais os planos de curto e médio prazo? Até onde dá para chegar em 2025?

Olhando consórcios, a gente quer ser o principal hub de consórcio do mercado hoje. A gente acredita que com essa aquisição da ArKo, conseguiremos plugar pelo menos 50 parceiros de consórcio até o final do ano. Queremos ser uma plataforma B2B para plugar outros parceiros no nosso consórcio. No geral, não é um ano fácil, a gente sabe disto. Mesmo assim, temos um crescimento projetado de pessoas dos atuais 150 para 200. Em termos de custódia, a gente espera chegar com algo entre R$ 10 bilhões a R$ 12 bilhões em dezembro.

Novas aquisições estão nos planos?

A gente conversa com bastante gente no mercado. Nós temos um player que olha para aquisições menores, mas o momento também para aquisições é complexo. Não é um momento simples para fazer aquisições. Eu acredito que daqui a cinco anos vamos ter no Brasil 50 escritórios. Hoje temos 500. Vamos passar por um momento de consolidação. Mas uma coisa que a gente não quer fazer é consolidar só para aumentar o nosso net. Tem que fazer sentido para a cultura da casa. Se acontecer, ótimo. A gente está conversando, mas a gente não tem uma meta de aquisições.