Nord Investimentos reforça braço de wealth para atrair parceiros B2B e mira R$10 bi sob consultoria

19 de março de 2025 às 13h54

Renato Breia, sócio-fundador da Nord Investimentos

A Nord Wealth, área de gestão patrimonial da Nord Investimentos com R$ 6 bilhões sob consultoria, está reforçando a equipe mirando no crescimento da área B2B com um modelo de parcerias com assessores de investimentos, gestores e escritórios. Criada em 2020, a Wealth da Nord é a grande aposta de crescimento do grupo, que conta também com uma área de research, que deu origem à Nord em 2018, e uma asset. Quem chega para tocar a expansão B2B é Jaqueline Maldonado, executiva que no BTG Pactual atuava no relacionamento com escritórios de investimentos e no desenvolvimento de negócios dentro do segmento Multi Family Office Solutions. “Existem muitos players que ainda estão estruturando o próprio negócio ou na fase inicial. A gente divide receita com esses escritórios e, em troca, disponibiliza tudo que é infraestrutura, suporte operacional, tecnologia, compliance, suitability”, explica a estratégia da área o socio fundador da Nord, Renato Breia.

Na entrevista à Capital Aberto, o executivo defendeu o modelo de remuneração fee-based, algo que agora ganha espaço no Brasil, e “vem impulsionando o trabalho das consultorias” e fala sobre os planos de crescimento, principalmente focados na Wealth e na gestão de carteiras administradas. A Nord Wealth fechou 2024 com R$ 5 bilhões alocados no B2C e outro R$ 1,1 bilhão administrado por escritórios parceiros. “Hoje, a Nord tem mais clientes com carteira administrada do que temos em fundos administrados pela casa. É a área que irá puxar o crescimento.” Acompanhe:

A Nord nasceu como casa de análise, mas foi expandindo e incluiu uma asset e a
wealth. Era essa a ideia original?

A Nord começou em 2018 e o braço de wealth há cinco anos, no final de 2020. Eu diria que foi uma evolução natural. Antes de montar a Nord, eu tinha um plano pessoal de montar uma empresa para prover o serviço de gestão de patrimônio. Eu via o mercado caminhando para esse lado, mas ainda muito devagar. E sempre tive essa vontade dentro da Nord. Acho que foi muito fácil convencer os sócios a montarmos o braço de Wealth até porque tinha demanda pelos clientes. A asset também foi uma demanda que a gente sentiu da nossa audiência. Algumas pessoas não queriam assinar nosso conteúdo para executar por conta própria, mas gostavam das estratégias da casa. A gente montou um fundo de ações que replica aquela estratégia dos analistas.

Tem sinergias entre a asset e a wealth que vocês exploram?

Com o tempo, a gente viu que a asset é um braço bastante relevante da Wealth porque, por meio de uma gestora, você consegue oferecer para o cliente um serviço de carteira administrada. Hoje, inclusive, a gente tem mais clientes com carteira administrada do que a gente tem em fundos administrados pela casa. A gente tem visto que a asset é um braço importante da casa da Wealth como um serviço de gestão mais profissionalizada, discricionária e com acesso a melhores condições.

As mudanças regulatórias do ano passado, incluindo o come-cotas para fundos
exclusivos e a tributação de offshore, ajudaram no crescimento das carteiras
administradas da casa?

Quase todas as mudanças na legislação de alguma forma vão no caminho de melhorar a transparência, de reduzir alguma distorção do passado. A tributação de fundos exclusivos, com o come-cotas, na minha maneira de ver, é uma distorção do mercado brasileiro. Os fundos exclusivos tinham o benefício de não pagar porque tinham uma finalidade de um investimento de longuíssimo prazo. O problema é que o come-cotas que está errado. O que aconteceu é que um monte de dinheiro saiu de fundos exclusivos e foi investido em produtos isentos, via carteira administrada. Na prática, as medidas tributárias fizeram com que as pessoas procurem mais casas como a Nord para ter um melhor atendimento, melhor planejamento financeiro e tributário da sua vida. Aconteceu isso com offshore, não só com fundos exclusivos. A Nord teve a oportunidade de abrir mais de 100 offshores nos últimos dois anos, de investidores brasileiros que querem investir lá fora.

Quem é o público que está chegando na Wealth e o que a casa oferece como diferencial
competitivo?

Acho que dificilmente a gente vai encontrar uma Wealth Management que tenha uma equipe de análise tão grande. São mais de 15 analistas focados em olhar os ativos e produtos financeiros do mercado como um todo e de forma independente. Fazemos recomendação sem qualquer viés de produto ou de plataforma. A gente consegue cobrir renda variável, renda fixa, crédito privado e criptomoedas. A gente vai trazer mais duas pessoas para o time esse ano. Com nosso modelo de consultoria e de gestão de patrimônio, conseguimos plugar em mais de 12 instituições do mercado brasileiro, além de outras no exterior. Temos feito muito investimento em tecnologia e, neste ano, será mais R$ 1,5 milhão para oferecer um serviço de acompanhamento consolidado, CRM.

Vocês anunciaram recentemente a chegada da Jaqueline Maldonado, egressa do BTG, para
reforçar parcerias B2B da Wealth. Qual é a proposta?

A nossa motivação foi baseada em provocações que a gente recebia. A gente tinha um canal que era o nosso B2C e as pessoas nos provocavam diariamente, dizendo que queriam trabalhar como consultor de investimento, e não como assessor, ou já era consultor, mas muito pequeno e precisa de alguma ajuda para escalar. Parte dos nossos assinantes eram consultores, assessores pequenos e sentiam esta dor de não ter uma estrutura maior. Faltava este apoio. Trouxemos a Jaqueline, que já viveu isto no BTG, sob a ótica da plataforma, e agora viverá sob a ótica de uma consultoria. A busca é por uma forma de acelerar o crescimento dos parceiros.

De que forma vocês propõem esta parceria para que os escritórios ou consultores
escalem seu negócio? Qual o modelo proposto?

Existem muitos players que ainda estão estruturando o próprio negócio ou na fase inicial. Muita gente empreendendo, mas não necessariamente com uma infraestrutura já adaptada para conseguir atender um público grande e efetivamente crescer. Aí entra o B2B da Nord. É basicamente capilarizar, escalar tudo que já tem desenvolvido dentro de casa e no modelo de parceria. A gente divide receita com esses escritórios e, em troca, disponibiliza tudo que é infraestrutura, suporte operacional, tecnologia, compliance, suitability. A parte de alocação, temos um research independente, proprietário, que é um grande diferencial. E isso acaba impulsionando, dando perspectiva para que um escritório menor cresça. O target do B2B são escritórios de consultoria CVM, e não me restrinjo apenas a CNPJs, também podemos a pessoa física. Outros públicos são gestoras de patrimônio, um público já aderente ao modelo fee-based, e das assessorias, olhando para quem busca fazer uma transição e deixando o modelo de comissão para o de fee-fased, que a gente já faz por aqui.

Falando do investidor, quem é o público hoje atendido pela Wealth da Nord?

Nós começamos com clientes acima de R$ 1 milhão, fomos provocados pela audiência a baixar este mínimo de patrimônio e reduzimos. Mas precisava de um investimento ainda maior em tecnologia para dar mais escala e voltamos para o mínimo de R$ 1 milhão. Estamos investindo muito em tecnologia porque a gente entende que isso vai ajudar a ter dados mais consolidados e dar suporte ao parceiro no B2B. Tudo o que a gente desenvolve in house a gente quer oferecer para o parceiro. O perfil do cliente médio está entre R$ 3 milhões e R$ 4 milhões investidos.

Este modelo de parcerias B2B inclui participação acionária?

É algo que a gente discute, sim. Hoje a gente tem um acordo comercial e a gente discute muito como quer continuar de alguma forma impulsionando esse mercado de consultores independentes, do modelo fee-based. Se a gente vai ter que continuar procurando parceiros ou se a gente vai ter que abrir filiais ou se teremos que comprar participação societária. É algo que avaliamos. Neste momento, a Nord não tem participação societária em nenhuma empresa. A gente negociou a compra de uma casa neste começo de ano, mas que chegou até nós. Não procuramos. Eles tinham problemas societários e chegamos a negociar, mas não fechamos.

Com este investimento em tecnologia que você cita, é possível reduzir esta barreira
de R$ 1 milhão?

É uma boa pergunta e a melhor resposta é: não sei. Olhando o que acontece no resto do mundo, acho que dá para voltar a repensar isso. A gente tem que ter bastante cuidado em fazer algo. É preciso estarmos bastante confortáveis. Agora, hoje, para este ano, provavelmente não vamos mexer.

O mercado brasileiro nos últimos dois anos passou por mudanças regulatórias que
dão mais transparência na remuneração do mercado, gestores, assessores. Qual o
reflexo disto?

Lá atrás, o movimento era uma desbancarização, e até a própria XP usou o termo desbancarizar. O cliente saiu do banco e foi para a plataforma de investimento como forma de ter acesso a muito mais produtos e melhores. Só que ele teve também a experiência de ter sido, de alguma forma, atendido no melhor dos interesses da própria plataforma ou do próprio assessor. É uma dor recorrente nas pessoas. Entenderam que a plataforma de investimento é um shopping financeiro e nem tudo que é vendido é o melhor para o cliente. Isto está ficando cada vez mais claro agora com o crescimento do mundo de consultorias. Vários escritórios que eram muito grandes e relevantes abriram seu braço de wealth, de consultoria. O modelo de comissão já foi até proibido em alguns países, em outros, não é mais relevante. A gente entende que o nosso cliente, na maioria das vezes, é um cliente que tem um nível de consciência maior. Não é todo mundo ruim, não, mas o assessor bom não está sendo beneficiado por fazer um bom trabalho. O assessor ruim sim. Acredito que vai melhorar.

Qual dos braços da casa, a asset, com fundos de ações e previdência, ou a wealth com
este modelo de atendimento, tende a crescer mais?

A renda variável nos últimos anos andou mal, perdeu recursos, e nossos fundos também. É natural. Eu vejo que a gestão de carteiras tenha uma perspectiva melhor, dentro da wealth. O cliente é atendido de uma forma mais eficiente. O consultor sugere as recomendações, recebe o aceite do cliente e executa aquelas recomendações. Vai acabar virando um produto dentro do serviço de Wealth Management que vai ter um diferencial grande. O serviço de carteira administrada, em que você tem uma gestão discricionária, a casa executa pelo cliente, tem um mandato para isto, vai avançar. Será um diferencial importante para casas como a nossa. Eu vejo uma perspectiva maior para o braço de gestão de carteiras administradas.

O braço de Wealth dobrou de tamanho no ano passado. Dá para manter este
crescimento este ano de forma orgânica?

A gente pretende chegar a R$ 10 bilhões, crescendo nos dois canais: o B2C e o B2B, que a Jaqueline veio tocar. Acredito que teremos perto de R$ 7,5 bilhões no B2C e o canal de parceiros chegando a R$ 2,5 bilhões. Tem muita assessoria, consultoria, que pode plugar na Nord e a Jaqueline chega para dar agilidade neste processo. É um crescimento orgânico. Agora não temos planos de fazer compras este ano, aquisições. A que negociamos foi uma oportunidade que surgiu, nos procurou. Se aparecer alguma possibilidade de aquisição, a gente vai olhar. A gente ainda vai surfar por um bom período com crescimento em um nível muito bom.