Regulamentação e mudança do perfil do investidor promovem avanço dos family offices
Nos últimos anos, o Brasil tem testemunhado a proliferação de Family Offices e Multifamily Offices. Essa nova realidade, que há poucos anos era restrita a um pequeno grupo de famílias, hoje se expande para diversos setores da economia e a um perfil mais diverso de investidores. De acordo com os dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), o número de Family Offices e Multi Family offices no Brasil cresceu nos últimos anos, passando de 80 entidades em 2020 para 146 em 2023.
Juntos, esses escritórios acumulavam um patrimônio líquido de R$ 457,7 bilhões ao final de 2023, uma grande evolução frente aos R$ 263 bilhões registrados em 2020. “Quando olhamos esses números, ainda parecem modestos, mas é muito, se olharmos o número de pessoas que investem, que ainda têm recursos financeiros poupados, investidos”, comenta Ana Leoni, CEO da Planejar - Associação Brasileira de Planejamento Financeiro. “Acredito que tenha um interesse maior dos clientes de alta renda por uma especialização, que vai além da gestão dos recursos financeiros. A gestão dos ativos financeiros é complexa, não há como minimizar, mas ela não se esgota. Quando você pensa num planejamento financeiro mais integrado, é necessário que você consiga olhar outras facetas do cliente, mas de maneira integrada.”
Para Daniel Mazza, especialista em planejamento financeiro e sócio-fundador da MZM Wealth, multi family office criado em 2020, existem algumas vertentes do porquê desse mercado estar ganhando cada vez mais relevância. Primeiro, com a normativa 592 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), que começou a regulamentar de forma mais clara os players, sobre o que era o assessor de investimento, o antigo agente autônomo de investimento, qual o papel do consultor e de uma gestora de recursos; em segundo, a maturidade do mercado e dos investidores e, por fim, o investidor ganhando mais “awareness”.
Aprenda sobre regulação, melhores estratégias para captar recursos e como minimizar riscos no “Curso Imobiliário e Mercado de Capitais”
“O assessor, o gerente de banco, vinha com o discurso de não ter custo, de ser de graça, só que com o tempo vai ficando claro que não é assim. Existe muito conflito de interesse, quando você tem uma remuneração pautada na venda de produto e não no melhor interesse do cliente, começa a gerar desconforto e temos esse ponto que está ajudando bastante as consultorias, os family offices se desenvolverem, porque o investidor está mais atento”, diz o executivo da MZM.
A busca maior de eficiência da gestão do patrimônio, com uma visão mais integrada, tem feito mais investidores olharem para esse mercado. Além disso, a questão da tributação dos fundos fechados e exclusivos também pode ter afetado esse mercado, trazendo uma necessidade de um assessoramento profissional maior. “Os fundos exclusivos eram instrumentos de sucessão, de eficiência fiscal, todos os predicados que tinham. Essa mudança traz desafios e uma necessidade de um assessoramento mais próximo. Se parar para pensar hoje o que o instrumento propunha, agora você tem que buscar uma nova estratégia dentro do que se apresenta na nova conformidade de mercado, e abre mais espaço ainda para o trabalho do profissional de mercado”, comenta Ana.
Gestoras na jogada
Além do aumento do número dessas gestoras de patrimônio, outro movimento que tem ocorrido no segmento é a incorporação dos family e multi family offices por gestoras.
Em 2022, por exemplo, a Faz Capital incorporou o escritório multi family office AMB, fundado há 17 anos. “Essas pessoas donas do grupo têm uma visão de um negócio bem abrangente, um ‘stop shop’, um lugar só que pudesse atender todas as suas demandas, mas que seja uma única empresa. Esse foi o apelo. Do nosso lado, foi uma decisão que precisamos tomar a respeito do futuro.”, disse Ubirajara Vieira, sócio fundador e diretor Executivo da AMB.
A parceria permitiu que a AMB desfrutasse de uma estrutura e equipe maiores, além de aumentar o patrimônio líquido (PL). “Nesses dois anos e meio desde o acordo, em que a gente mais do que duplicou o PL, éramos em três pessoas e hoje somos nove, e estamos recrutando mais. Já chegamos a R$ 1,075 bilhão administrados no Brasil e no exterior, é muito diversificada a carteira e está em um ritmo de crescimento bem importante”, comenta o sócio fundador. “Esta barreira de R$ 1 bilhão ter sido ultrapassada, olhando para o que enxergo hoje na empresa, em termos de mão de obra, de estrutura, de tudo aquilo fornecido pelo grupo, a Faz tem uma estrutura muito robusta.”
PUBLICIDADE
Para Vieira, embora tenham surgido novos nomes no mercado, é difícil entregar o modelo de family office. Considerados também como administradores de carteira de valores mobiliários, termo equivale ao gestor, a dinâmica e estrutura dos FO e MFO é bem diferente.
“Quando eu sou gestor de um fundo, eu me preocupo em fazer com que o meu fundo seja o melhor dentro daquela categoria. Quando eu sou administrador de carteira de valores mobiliários, eu preciso olhar para o cliente e vou atrás do mercado para encontrar a melhor alternativa”, diz Vieira. “Se eu sou gestor de um fundo exclusivo de uma família, de um cliente, ou restrito mesmo, que é o caso dos vários fundos que a gente tem, eu preciso olhar para o cliente e depois para o mercado e ver o que fazer para que esses clientes tenham um bom resultado e que estejam contentes com aquilo.”
Mais recentemente, quase ao final de 2023, outra operação no segmento foi a aquisição da Taler, MFO, pela Galapagos, por meio de partnership, formando a unidade Galapagos Taler. "Já tínhamos o segmento de gestão de patrimônio dentro de casa, com um ticket médio um pouco menor, focado mais na alta renda. E a gente entendia que se encontrasse uma empresa com a mesma visão de mercado, os mesmos valores, faria sentido acelerar esse crescimento de uma forma inorgânica, fazendo uma aquisição com uma empresa já de bastante tempo, bastante renome”, comenta Arnaldo Curvello, sócio da Galapagos Capital.
O principal fator para a operação, segundo o executivo, foi ter um time que estava alinhado com o pensamento da gestora, ‘do que acha que vai acontecer no mercado’ e da maneira como tratam o cliente: como prioridade. Para o executivo, que criou o escritório em 2012 apostando nesse segmento, o número de family e multi family offices tem crescido devido à diversificação de opções. “Quando a gente fala de family office, são estruturas que já são mais conhecidas pelo investidor, mas acredito que esse crescimento é um processo que se deu a partir do momento que você começou a ter alternativas fora dos grandes bancos.”
Entre todos os consultados, a principal característica que tem diferenciado esses escritórios dos agentes tradicionais do mercado como gestoras e corretoras é o foco no cliente. A necessidade de um serviço especializado também se destaca, até mesmo entre investidores de tickets menores.
Uma mudança que tem afetado o mercado é essa diversificação do perfil do cliente dos family e multi family offices. Antes composto apenas por uma parcela dos mais ricos, agora os tickets para acessar esse segmento parecem se comprimir. “O que dá para perceber, de fato, é uma democratização maior. Com patrimônio médio, você já consegue acessar”, comenta Ana Leoni.
Mazza, da MZM, também destaca essa mudança de perfil do cliente, puxada pelo avanço na regulamentação. O serviço dos family e multi family offices, que antes era nichado e mais voltado aos ultra-ricos, agora dá espaço a investidores com patrimônio um pouco menor. “Antigamente, e não muito tempo atrás, geralmente os multi family offices começavam com um ticket de R$ 10 milhões, R$ 15 milhões de patrimônio financeiro para poder abarcar um cliente. Esse era o piso da indústria, porque as estruturas eram estruturas mais pesadas”, diz o executivo, citando que com a 592, que trouxe a figura da consultoria de investimento, estruturas ‘muito mais baratas para colocar de pé’. “Você tem menos exigência de tecnologia, de compliance, você consegue ter mais leveza na sua base de custo e isso permitiu que essas empresas reduzissem o ticket de entrada. A MZM, por exemplo, atende clientes a partir de R$ 1 milhão. E tem consultorias que atendem clientes até com um ticket menor já. Algo impensável há 5, 4 anos.”
Para o executivo, essa dinâmica cria um ciclo virtuoso, que dá acesso para um tipo de serviço que antigamente só o cliente ultra-high net worth, os ultra milionários, tinha acesso, e com o serviço em que o cliente fica em primeiro lugar, mostrando como funciona a indústria, as indicações vão surgindo. “Quando é um serviço fiduciário onde a gente coloca o interesse do cliente em primeiro lugar, mostra como funciona a indústria que ele não sabia, quando ele achava que não pagava, e ele começa a entender isso, tem um atendimento que ele gosta, porque o serviço é completamente diferente, muito mais personalizado ele começa a falar para as pessoas, a indicar. E acho que é uma bola de neve. Mais pessoas começam a procurar e isso vai crescendo exponencialmente.”
Para a Galapagos, que, juntando todas as estruturas, tem algo como R$ 12 bi sobre gestão, o crescimento do mercado e do próprio MFO deve vir naturalmente. “Não sou muito de fazer projeção, porque claro que todo mundo quer crescer, expandir, a gente também vem fazendo isso tanto organicamente como inorganicamente, mas eu acho que a estamos mais preocupados com o nosso cliente. Antes de pensar em só crescer e abrir mercado, acho que estamos bem consolidados, uma equipe com 120 profissionais só na parte de gestão de patrimônio”, diz Curvello. “O crescimento vai se dar de maneira natural. E se, de novo, a gente enxergar no mercado empresas ou equipes que têm o nosso perfil, estamos sempre abertos a conversar e tentar incorporar essas empresas/equipes para que a gente possa crescer não só de forma orgânica, mas também inorgânica.”