Modelo fiduciário de atendimento ao investidor ganha espaço no Brasil

Quando se fala em atendimento aos investidores, nos Estados Unidos está consolidada a figura dos chamados RIAs (registers investments advisors), responsáveis pela maior parte da atenção ao público investidor. Eles atendem com base no modelo fiduciário, com remuneração pelo serviço paga diretamente pelo cliente, sem as famosas comissões e os conflitos de interesses. Estima-se que cerca de 20% dos profissionais ainda estão sob o modelo de comissões em que o fee é maior. Em contrapartida, 30% já trabalham com o novo modelo. Dos 50 trilhões de dólares dos investimentos nos EUA, 20 trilhões de dólares correspondem ao atendimento pelo modelo fiduciário, crescimento de quase 100% em relação ao volume de 2015.

A tendência já chegou ao mercado nacional de maneira intensa, e numa versão já adaptada à mentalidade do perfil de investidor que está se formando no País. O novo modelo fiduciário no cenário brasileiro envolve os aspectos descritos nos tópicos a seguir.

Transparência

O novo investidor — ou, melhor dizendo, o consumidor de produtos e serviços financeiros — hoje está mais capacitado e tem acesso fácil a informações relevantes por meio de reviews na internet, canais de YouTube e blogs e perfis em redes sociais. Esse processo, por sinal, tende a se acelerar diante da baixa taxa de juros, que leva os investidores a procurar soluções melhores para suas reservas financeiras.

Observando-se o modelo dos agentes autônomos de investimentos e a maneira como a regulação está desenhada e sendo aprimorada, fica claro que ainda vai ser muito difícil para esses profissionais entregar uma relação 100% transparente para o cliente. O agente autônomo pode até dizer ao investidor qual é a sua comissão sobre os produtos recomendados, mas não saberá informar o valor cobrado pela corretora para qual trabalha. Já no modelo do consultor, é o cliente quem paga diretamente a prestação do serviço e as comissões devem ser revertidas obrigatoriamente para ele.

Independência

No cenário atual, o cliente é que define como e com quem trabalhar. O universo de um agente autônomo pode se limitar à corretora à qual está conectado e, muitas vezes, o cliente que o contrata pode não querer trabalhar com essa corretora. De maneira bem diversa, o consultor ou gestor não trabalha para a corretora: ele é um profissional omni channel, que tem o direito e o dever de procurar no mercado as melhores e mais adequadas soluções para atender os interesses de seu cliente de acordo com os seus interesses.

Desempenho

Um artigo interessante recentemente tratou da capacidade que um consultor independente tem de gerar retornos financeiros para sua carteira dos clientes. Segundo o texto, o consultor gera, em média, 3% de retorno adicional aos investimentos dos clientes. Por se tratar de profissionais que passam por certificações bastante criteriosas e obrigatórias, como CFP, CGA e CFA, e também têm a chancela do regulador, essa classe tende a ter habilidades técnicas bastante aprofundadas. Adicionalmente, esse profissional tem a missão de ajudar o cliente de forma holística, assim como um family office faz para famílias abastadas, ajudando em temas como planejamento financeiro, sucessão, planejamento tributário, previdência e seguros. O olhar é, portanto, mais amplo, profundo e independente.

Até há pouco tempo o modelo de consultoria ou gestão independente de carteiras não estava tão difundido no Brasil — até pelo fato de a regulação ser muito recente. De um ano para cá, algumas plataformas têm tentado se adaptar para capturar essa oportunidade. O desafio é que, por ser um modelo de negócios muito diferente, essas plataformas não conseguem se adaptar tão rápido e nem de forma mais alinhada com esse novo modelo de parceria.

Por exemplo: as plataformas ainda mantiveram seus modelos de remuneração tradicionais, com mesas de operações comissionadas e produtos próprios com altas taxas de administração. Essa dinâmica não combina com esse novo universo; o modelo vai ter que ser repensado para atender essa nova demanda.

Algumas corretoras e bancos do Brasil foram extremamente competentes na contribuição com o desenvolvimento do mercado e existem milhares de bons profissionais no modelo de agentes autônomos de investimentos. Por isso, acredito que esse modelo continuará existindo, mas deve se tornar menos popular e ofuscado pelo novo modelo, que dominará o mercado na mesma proporção que dominou os Estados Unidos, à medida que o investidor brasileiro conquistar mais conhecimento em investimentos.

Gustavo Ruiz (gustavo.ruiz@warrenbrasil.com.br e gustavo.ruiz@warren.com.br) é sócio e diretor da Warren for Business