Fugindo do ‘kit Faria Lima’, nova aposta da TAG Investimentos é levar FIDCs ao ecossistema das startups
Com uma carreira construída em instituições financeiras, no corporate banking e ajudando a estruturar projetos para empresas clientes, Thiago Castro se define como um “inconformado com a relação entre clientes alta renda e os grandes bancos”. O sócio fundador da TAG Investimentos e CEO da casa, usou este background para imprimir seu DNA na casa que atende investidores institucionais e pessoas físicas de alta renda e – “na busca por melhores oportunidades” – estrutura internamente as operações. Na entrevista ao Além do Capital, Thiago Castro contou um pouco da origem deste inconformismo com o “kit Faria Lima” e com os conflitos de interesses na oferta e distribuição de produtos pelos bancos. “A gente tem uma certa inquietação em não querer comprar só os produtos que a Faria Lima nos entrega. Tá todo mundo comprando a mesma coisa e, eventualmente, sem prêmio.” Na entrevista, o CEO da TAG, casa com R$ 14 bilhões sob gestão, falou também do lançamento da TAG Edge, voltada a levar produtos estruturados, como os FIDCs, ao ecossistema das startups.
Acompanhe:
A casa acabou de lançar o TAG Edge para aproximar o mercado de capitais e as startups. Quais operações serão estruturadas?
O TAG Edge é uma inovação, uma iniciativa que eu não vi nenhuma casa independente fazer até hoje. Basicamente é um hub de inovação para atrair o ecossistema das startups. A proposta é, via FIDCs, ser uma financiadora do ecossistema de crédito dessas startups. Vou te dar um exemplo real. Existe um aplicativo que antecipa o dinheiro que o motoboy vai receber do app de alimentação, o iFood. Ele tem mil reais para receber, o app antecipa 950, com uma taxa de 5% que fica na mesa. Este aplicativo deve ter um volume de R$ 150 milhões de financiamento de motoboys. Se essa operação eventualmente fosse levada para o banco, iria para uma área de crédito ou faria uma distribuição de um FIDC a CDI mais 5%, 7%. Quando a gente percebe que o mundo das startups conseguiu romper uma barreira e ter mais fidelidade na ponta do que eventualmente os bancos, a gente acredita que o mercado de capitais e o mercado de crédito que mais se aproximar desse ecossistema vai beber a água mais limpa. Sem que eventualmente os spreads do banco fiquem no meio do caminho.
A ideia, dentro do TAG Edge, é sempre estruturar operações via FIDC, ou outros instrumentos fazem parte dos planos, por exemplo FIP?
A gente acha que tem muita gente qualificada no mercado fazendo a parte de equity do venture capital, que são os FIPs. O nosso caminho é atuar na parte de crédito, ou seja, com os FIDCs. Vamos alcançar através da nova economia, das startups, um dinheiro com muitas estruturas e boas taxas que muito provavelmente os bancos não conseguem. Só um parênteses: acreditamos tanto em algumas dessas startups, que provavelmente vai ter uma mescla entre dar crédito para o ecossistema e para as pessoas. É comum porteiros ou zeladores, por exemplo, ficarem dez anos no trabalho, com estabilidade. Setor com turnover muito baixo, o que traz uma tranquilidade para crédito consignado. Existe startup que empresta dinheiro para funcionários de condomínio linkada a algumas administradoras de condomínio. É mais um exemplo de onde um FIDC acoplado a essa startup é capaz de conseguir um dinheiro de baixíssimo risco, porque é consignado, com taxas muito interessantes. Nós estamos propondo que seja 2% ao mês. Outro exemplo é uma plataforma de venda porta-a-porta, comum no interior do Brasil para Avon, Boticário etc. Os vendedores quando fazem vendas de R$ 5 mil, ganham uma comissão de 20% (R$ 1 mil). As empresas antecipam a comissão e os produtos, mas, neste processo, ele paga juros sobre R$ 5 mil. Se paga 4% ao mês, é mais ou menos R$ 200 a menos na comissão. Tem uma nova startup que na hora da maquininha separa o que é o valor da comissão e o do produto. O FIDC vai financiar só a comissão dele, os R$ 1 mil e em vez de dar pagar R$ 200 de juros, será apenas R$ 40. Tem muita oportunidade.
Vocês já mapearam os setores prioritários da TAG Edge?
A gente tem quatro setores em foco: agro, serviços, varejo e saúde. No final, o TAG Edge é uma forma de a gente conseguir uma fonte limpa de crédito com grandes garantias e boas taxas, não necessariamente passando pelos bancos. Porque o cliente, quando vai comprar, eventualmente, uma debênture do iFood, ele vai conseguir CDI mais 2% ao ano. Quando eu faço uma estrutura de um FIDC, onde eu antecipo dinheiro do motoboy e fico com o risco do iFood, eu consigo uma operação que dá CDI mais 10% ao ano para o cliente. Eventualmente, CDI mais 12%. Essa capacidade de desintermediar a relação bancária com o tomador de crédito é o grande objetivo do TAG Edge. É importante dizer que a gente financia o ecossistema da startup. A gente dá dinheiro para o cliente final da startup. Por uma questão de administração de risco, a gente nunca toma 100% de um FIDC. O que te contei do FIDC, dos motoboys, a gente oferece também para o mercado, parceiros, assets, outros family offices, eventualmente até posições proprietárias de banco.
A TAG, mesmo começando sua história como um family office, foi ampliando o leque. Por que a mudança?
Toda a minha trajetória antes da TAG foi passada em instituições financeiras, nunca estive ligado ao wealth management ou private banking. Trabalhei no Santander e fui expatriado para a Espanha e depois no Chile. Quando eu voltei, eu era um pouco inconformado com a relação dos clientes que tinham muito dinheiro com os bancos, todos com plataformas fechadas. A TAG foi criada e entrou nessa história de não ter vínculo com ninguém. Hoje, o discurso foi padronizado, mas a metodologia das operações não foi. Uma das coisas que a gente foca muito na casa é sobre ser independente de verdade. Eu sou remunerado pelo cliente e todas as comissões ou receitas indiretas que eu consigo alcançar devolvo para os nossos clientes. Com o tempo, deixamos de ser apenas um family office para originar nossas operações com retornos mais interessantes.
PUBLICIDADE
O que levou a TAG a atuar também na estruturação de operações?
Há uns três anos atrás, estruturamos a pedido de um cliente uma operação de CRA de R$ 30 milhões. O juro estava perto de 8,5%. No mesmo momento, existia um grande banco saindo com um CRA de R$ 400 milhões da mesma companhia. A nossa operação saiu numa taxa pré de 12,70%. E o CRA do banco a 105% do CDI. Percebemos que boa parte do resultado das operações ficava nos canais das instituições que estavam lançando. Como acontecia na parte de investimentos líquidos, nas operações estruturadas o problema continuava existindo. Fomos um passo além e decidimos começar a originar e, eventualmente, estruturar operações para o cliente na ponta, porque eu percebo que os fees de canais de estruturação, de distribuição e tudo mais são muito grandes. Com este banco, que não posso citar o nome, ficou algo perto de 4%, entre distribuição e estruturação. Se a gente fez uma operação a 12,70% e o mercado saiu a 8,70%, tinha claramente uma arbitragem entre essas operações.
É este o caminho dos demais family offices, estruturarem oportunidades para os clientes?
A nova fase dos family offices no Brasil vai muito ao encontro do que está acontecendo lá fora. Hoje, os family offices valorizados são os que têm acesso a produtos alternativos que trazem boas rentabilidades. O terceiro item de maior valor numa pesquisa que eu vi no exterior é o acesso a produtos alternativos que conseguem trazer boas rentabilidades e baixo risco. Esses produtos não estão na plataforma massificada dos bancos. Os outros dois itens anteriores da pesquisa, acredite se quiser, não são rentabilidade. Estão ligados à sucessão, preocupação com os filhos, e o tributário, relevante aqui também. Não à toa, embora a TAG tenha um posicionamento muito forte com o cliente na parte de investimentos, nos últimos anos reforçamos duas áreas, wealth planning e a área de produtos estruturados com o TAG Edge. A gente tem um objetivo de chegar a R$ 3 bilhões originados nos próximos cinco anos. Em 12 meses, do que já está programado, o TAG Edge pode ter algo perto de uns R$ 400 milhões.
A TAG como um todo tem hoje perto de R$ 14 bilhões sob gestão, incluindo pessoas físicas e o institucional. Qual a estratégia para os dois públicos?
Quando a gente olha os escritórios lá fora, pelo menos 30% ou 40% deles fazem o asset allocation, as decisões de investimentos para pessoas físicas, muitos deles para os institucionais, fundos de pensão, seguradoras. No Brasil, esse formato até hoje não funciona dessa forma. O know-how que a TAG aplica para tomar as decisões de macro alocação e micro alocação para o cliente de pessoa física, é o mesmo que a gente aplica para os clientes institucionais, guardadas devidas regras de regulação, de risco, de governança. Em 2014, vimos que muitas das fundações, principalmente as multinacionais, em 99% dos casos, tinham uma limitação de equipe de investimentos, uma necessidade de ter uma opinião independente das melhores decisões nas classes de ativos. Por impulso de um cliente nosso, que era conselheiro de uma fundação, a TAG começou a fazer esse trabalho de asset allocation para o institucional, que hoje é mais ou menos uns R$ 5 bilhões do nosso volume. Obviamente o mercado no Brasil é diferente dos Estados Unidos. No Brasil, a gente tem a questão da meta atuarial versus o preço das NTNBs. Hoje, eles não têm muito interesse em diversificar. Do institucional que a TAG atende, 80% são fundos de pensões de multinacionais e 20% seguradoras, também multinacionais. Trabalhamos com clientes acima de R$ 20 milhões, na pessoa física. Recentemente, a gente lançou uma área para atender clientes de R$ 3 milhões a R$ 20 milhões, que é uma consultoria.
Além das áreas voltadas para atendimento aos clientes, sejam pessoa física ou institucional, a TAG tem outras áreas voltadas a produtos. Como está organizada?
A TAG tem áreas de negócios, tem a parte de liquidez, que é esta asset allocation, investimentos puros. Tem uma parte de fundos estruturados e wealth planning, que está junto com o chamamos de fundos feitos para os clientes, pode ser um FII, um FIDC ou FIP. A outra área é de produtos estruturados, dividida em originação de operações, a legal claims, além da novidade que é a TAG Edge.
Qual o foco da área legal claims, que tipo de ativos judiciais vocês compram e como tem sido o desempenho?
Esta é mais um caso da história do nosso inconformismo e, eventualmente, comprar o que já está completamente amassado por estruturas padrões, ou de assets, ou de bancos. Quando fomos olhar mais de perto este mercado, em 2018, percebi que é praticamente uma renda fixa que paga muito mais do que uma LFT. Porque no final do dia, os precatórios aqui estão em regime especial, pulverizados, que são ações que o INSS perde por aposentadoria, por equivalência salarial. São ações que entram contra o INSS e a União aceita que perdeu. É um precatório que entra nesse regime especial e é pago em dois anos. Quando a gente propõe a ideia de antecipar esse fluxo de 2 anos para quem ganhou a ação, na maioria dos casos é uma solução financeira muito mais eficiente do que eles tomarem dinheiro em banco, agiota ou financeira. Essa tese funcionou tão bem que isso virou um negócio que hoje se chama Precato. Já investimos na Precato (compra de precatório) perto de R$ 1,4 bilhão ao longo desses 6, 7 anos. E já retornou R$ 1,1 bilhão para os investidores. Ela só compra precatório federal, estadual e municipal. Investimos neste mercado porque achamos que tem muita arbitragem, diferentemente dos multimercados que não conseguem achar mais tendência. Começamos a olhar os legal claims não só de uma forma pulverizada no público, mas também ações de causas privadas. A gente tem um fundo hoje que deve ter mais ou menos uns R$ 150 milhões que são de causas privadas. Eventualmente tem precatórios também. No nosso fundo a gente compra ativos de R$ 5 milhões, R$ 10 milhões ou bem mais.
A ideia é sempre buscar a melhor solução de investimento ou criar internamente, originando as operações. Não há boas oportunidades no universo da Faria Lima?
A gente tem uma certa inquietação em não querer comprar só os produtos que a Faria Lima nos entrega. Tem esse lado, primeiro de achar que é a última bolacha do pacote, e depois de não perceber que está todo mundo comprando a mesma coisa e, eventualmente, sem prêmio. A gente não se conforma muito em comprar o kit Brasil da Faria Lima ou o kit Faria Lima. A gente acha que tem muita oportunidade para investidores ganharem dinheiro. E não necessariamente estão nos fundos multimercados da moda, que agora nem na moda estão mais.