“Nossa tese de sinergia entre as áreas de M&A e wealth tem se provado acertada”

02 de outubro de 2024 às 09h00

João Albanese, sócio-fundador da Unio Partners

Boutique de M&A e Wealth Management, a Unio Partners nasceu em meio à pandemia, em março de 2020, e vem conquistando espaço em um business concentrado em grandes instituições, normalmente áreas ligadas a bancos. Fundada pelo trio Marco Dorigon, Marcelo Serro Azul e João Albanese, a casa tem hoje perto de R$ 49 bilhões sob gestão, no braço de wealth, e já transacionou mais de R$ 5 bilhões em fusões e aquisições. Boa parte dos negócios foge do tradicional eixo Rio-São Paulo e com oportunidades garimpadas em regiões do agronegócio.

Em entrevista à Capital Aberto, um dos sócios-fundadores, João Albanese, relembra o começo da Unio Partners, em pleno ano pandêmico de 2020, quando precisaram devolver o espaço recém alugado e partiram para o trabalho remoto, e explica a estratégia de buscar oportunidades também fora das regiões já bastante assistidas pelas casas de M&A. Acompanhe:

A Unio Partners foi fundada em 2020. Como foi o começo da boutique e como vocês
estruturaram a empresa para brigar neste mercado ?

Hoje temos seis sócios e duas áreas de atuação. Uma de Corporate Advisory, onde assessoramos companhias nos seus desafios estratégicos, desde comprar um concorrente até vender participação parcial, total ou listar na Bolsa, focando nestes movimentos societários. E outra área que é de gestão de patrimônio e de planejamento patrimonial. O que a gente faz era feito há muitos anos. Não estamos reinventando a roda. O que víamos é que tanto em M&A, de assessoria corporativa, quanto no mercado de gestão patrimonial, tinha muito espaço para casas independentes buscarem clientes, principalmente fora do eixo Rio-São Paulo. Temos um olhar para regiões do Centro-Oeste, Sul, Nordeste, porque temos noção da grandeza do país. E, obviamente, temos um entendimento de que na região em que estamos, os empresários, mal ou bem, já estão assistidos. Fora do eixo SP-RJ, tem uma oportunidade de levar assessoria de qualidade, assessoria patrimonial de qualidade, tanto do ponto de vista da empresa, quanto do patrimônio da pessoa física. Vimos essa oportunidade. Além disso, acho que no nosso mercado, existem diversas casas que fazem só assessoria corporativa para M&A, e diversas casas que fazem só gestão patrimonial. São poucas as casas que integram as duas pontas.

Qual é a vantagem de integrar estas duas áreas em uma única estrutura ?

Eu acho que tem muita sinergia entre os negócios, tanto do M&A para o wealth, quanto do wealth para o M&A. Vou dar alguns exemplos. O mais claro, e que acontece quase sempre, é que quando assessoramos um M&A e tem um evento de liquidez, vendeu participação e o acionista colocou dinheiro no bolso surge a necessidade da gestão desse patrimônio. Criamos um relacionamento de confiança, e temos aqui uma área que faz gestão de patrimônio. É quase uma opção mais óbvia para ele. Quando a gente faz a venda de uma companhia, seja parcial ou total, esse dinheiro passa a ser gerido posteriormente pela nossa wealth. Existe o outro lado, que tem uma frequência menor, mas ocorre. Temos casos de clientes que começaram na nosso wealth e que hoje assessoramos, por exemplo, no BuySide. São empresas muito aquisitivas. De novo, não estamos reinventando a roda, mas de maneira independente, sem bancos por trás, a nossa tese tem se provado. Tem sinergias e conseguimos explorar muitos clientes em conjunto.

Quando você fala olhar para fora das regiões já bem assistidas é para os dois braços,
M&A e wealth?

É para os dois, eu diria que até principalmente para o lado de M&A. Isto porque acabamos tendo um viés grande de assessorar transações no agronegócio. O setor de agro é um dos que a gente mais faz transações e mais enxerga potencial, por conta disso, a gente acaba indo muito para o Centro-Oeste ou para o Paraná, e saindo desse eixo Rio-São Paulo. Eu diria que das transações que assessoramos 60% estão fora do eixo Rio-São Paulo. E mais do que isso, as maiores estão fora daqui. Trabalhamos em todos os setores, com empresas cujo faturamento vai dos seus R$ 70 milhões até perto de R$ 6 bilhões. O que tem de similar em todas essas empresas, no perfil do nosso cliente, é que são famílias empresárias. A gente consegue assessorar patrimonialmente as famílias empresárias, seja nos desafios estratégicos corporativos ou na liquidez. Desde o começo enxergamos a oportunidade de que empresários e empresas familiares de middle market, principalmente, não estavam sendo bem assessorados. Claro que olhamos o para o Eixo Rio-São Paulo, mas também muito para Nordeste, para Centro-Oeste, para Sul.

Como é a prospecção nestas regiões? Difere algo da feita no Sudeste?

São prospecções mais difíceis de fazer. Porque muitos Estados são bairristas. No Sul, é um pouco mais complexo. Todo mundo sabe disso. Para entender essa dificuldade, a gente tenta ter parceiros locais, não são funcionários da empresa, mas parceiros nessas regiões. O que mais funciona é quando nós temos um cliente nessa região e fazemos um bom trabalho. É o nosso melhor marketing, essa é a nossa melhor prospecção. Sempre que a gente conclui uma transação interessante em um setor específico, em uma região específica, chove indicação. Por isso que a gente é tão chato, tão cri cri, com o nosso nível de execução, de entrega. Se o cliente fica satisfeito, a gente tem essa relação de longo prazo e esse boca-a-boca positivo.

Vocês surgiram no meio da pandemia, em 2020. Como foi o começo da operação?

Surgimos no mês do caos, em março de 2020. Não foi simples. Faço um parênteses para falar antes de como funciona estas operações. Operações de M&A são cíclicas, faz parte do negócio. Por outro lado, gestão de patrimônio é estável. Além das sinergias que eu comentei, do ponto de vista de negócio é muito protetivo ter M&A e wealth juntos. Dito isto, fundamos a empresa em março de 2020, uma semana depois estourou a pandemia. Tínhamos acabado de alugar um espaço. Conseguimos rescindir o contrato e fomos trabalhar de casa. A gente realmente pensou que 2020 seria um ano muito complexo para os dois negócios, mas acabou sendo um bom ano. Fizemos as primeiras quatro transações em 2020, e o wealth também foi crescendo. No ano seguinte, 2021, fizemos menos transações, mas transações maiores, tivemos um volume financeiro maior. O ano de 2022 foi, para a Unio, regular, nem bom nem ruim. No ano passado, embora não tenha sido bom falando no geral, acabamos sendo outliers.

A que se deve este desempenho da Unio Partners melhor do que a média do mercado
em 2023, em M&As?

O fato de você ter um setor cíclico acaba implicando que haja alguns outliers. Tínhamos transações relevantes que a gente já estava fazendo desde 2022. Quando você vai prospectar uma empresa, até virar seu cliente demora um certo tempo. E depois que virou cliente até fechar a transação é pelo menos um ano, se tudo correr bem. O que aconteceu foi que calhou, em um ano difícil para todos, transações que a gente já vinha fazendo, transações grandes que foram concluídas. Eu acho que a grande diferença entre o ano passado e este é que em 2023 todos esperavam que fosse ruim, mas para 2024 havia um otimismo. No começo do ano, o país estava dando ótimos sinais, até do ponto de vista macroeconômico, de recuperação, e, nesse sentido, o mercado começou a se aquecer um pouco. Empresas começaram a avaliar M&A, um movimento que, desde 2019, eu não via, muitos gringos querendo entender melhor como estava o mercado brasileiro. Voltamos no começo do ano a ter um mercado um pouquinho mais aquecido, e de repente, caiu de novo.

O juro doméstico está em trajetória de alta, na contramão do mundo, isto afeta o
interesse por M&As ?

A minha visão sobre isso é que no curtíssimo prazo, aumentos pequenos de 25 ou de meio ponto não afetam. Obviamente, juros altos no médio prazo afetam as valuations, que caem, e a captação de recurso dos grandes compradores, das empresas listadas, fica um pouco mais difícil. As operações tornam-se menos atraentes. Dito isso, como a disponibilidade de capital fica mais baixa, os movimentos societários reduzem. Mas isso falando de um médio prazo. No começo do ano, lembro que o Brasil estava cortando juro e o exterior estava segurando as taxas. Na minha opinião, isso até explica um pouco o porquê dessa desacelerada no nosso mercado de M&A, que estava esquentando. A expectativa é que, assim que possível, comecem a ter os cortes novamente na Selic, acompanhando o movimento no exterior, o que pode reaquecer o mercado de M&A.

Quais são os fatores que estimulam operações de fusão e aquisição?

Eu enxergo que o mercado de M&A fica muito aquecido em dois momentos. Quando a economia está muito bem, ou quando ela está muito mal. Quando ela está um pouco mais regular, o volume de M&A tende a ser reduzido. Quando as coisas estão muito bem, o capital está barato, todo mundo quer se mexer, os valuations explodem. E quando o mercado está mal, a gente sabe que tem muitas empresas que passam por dificuldades, enquanto os grandes, mal ou bem, mesmo com um capital mais caro acabam buscando transações oportunísticas. Esses dois cenários acontecem bastante. Como assessoramos tanto o lado comprador quanto o vendedor, embora em 90% das vezes é o lado vendedor, percebemos que nestas duas situações as empresas ficam mais estimuladas a realizar fusões e aquisições.

Nos últimos 12 meses foram várias mudanças regulatórias importantes em fundos exclusivos, tributação offshore, além da reforma tributária. Vocês tiveram muito trabalho neste período?

Sem dúvida, os pontos que você levantou aqui afetaram muito. Na verdade, a reforma tributária vai afetar ainda o M&A. A parte de assessoria da Unio não é só gestão patrimonial, inclui planejamento patrimonial. São mudanças que sim impactam o business, em certa medida. Mas temos que buscar soluções, oportunidades de alocação para o cliente dentro do que está na lei, ter o melhor retorno possível. Neste sentido, abre oportunidade para trabalhar. No caso de M&As, principalmente, a gente já entendeu um pouco melhor que as empresas de serviço, de produtos vão ser afetadas de maneiras diferentes. Passa pelo processo de diligência em M&A, pelo trabalho do auditor para ver como as empresas estão se adequando às mudanças. Em dois ou três anos, esta será uma preocupação importante em processos de diligência.

Quanto a casa já estruturou em operações? Quais os principais números e de onde virá o
principal crescimento daqui em diante?

Temos quase R$ 49 bilhões sob gestão, no braço de wealth, e em M&A já transacionamos R$ 5 bi em operações. Nossa equipe vem crescendo. Temos seis sócios, três em cada área. Hoje, no M&A estamos tocando 20 projetos ao mesmo tempo. De alguns meses para cá, a nossa prospecção está indo super bem. Imagino que a gente dê para chegar a 30 projetos, um avanço de 50% até meados de 2025. Basicamente, do lado do wealth acho que tem uma questão de originação. Se tudo der certo, tem algumas transações grandes que a gente está fazendo e que devem gerar recursos na wealth. Na área de M&A é importante lembrar que há uma taxa de mortalidade alta dos projetos. Desses 20 projetos, talvez a gente feche cinco ou seis. Em geral, independentemente do momento do mercado, M&A é mais difícil acontecer do que não acontecer. Lembrando que temos mandatos que vão, falando do valor da empresa, de R$ 70 milhões até os seus R$ 6 bilhões, mas hoje a média está perto de R$ 400 milhões. A gente tenta sempre se posicionar em mandatos maiores porque o trabalho que dá para fazer um M&A pequeno é o mesmo que uma fusão e aquisição grande. Muito parecido. Qualquer valor acima disto a gente compete diretamente com os bancos e só funciona se tivermos alguma ideia, alguma coisa diferente para levar ao cliente.