“Tem fundos que oferecem alto retorno a qualquer custo e não é diferente de um bet ou jogo do tigrinho”
Uma casa com US$ 34 bilhões sob gestão, décadas de atuação e presença em 11 países, com braços em áreas como wealth, asset management e finanças corporativas. Esta é o Mirabaud, com sede em Genebra (Suíça), que tem uma história recente no Brasil. Com um projeto iniciado em 2020, mas que só saiu do papel de fato em 2022, o Mirabaud chega a US$ 2,5 bilhões de AUM no Brasil, considerando alocação onshore e offshore dos clientes. Os planos da casa, sustentados em uma filosofia de entrega consistente de retorno, sem solavancos, miram US$ 5 bilhões nos primeiros cinco anos de atividade.
Em entrevista à Capital Aberto, Eric Hatisuka, CIO do Mirabaud Family Office (Brasil) e head do Comitê de Investimentos local, comenta sobre a oferta de um atendimento tailor made, no braço de wealth, e da criação de fundos pensados para “atender as necessidades dos clientes” e não para “ter clientes”. Desde o ano passado, o braço de asset management, considerado “auxiliar da wealth” montou os primeiros dois fundos de crédito, oferecidos a clientes do Mirabaud, e acaba de criar, em parceria com a Icatu Seguros, um fundo de previdência. Nos próximos 12 meses, novos fundos globais do Mirabaud devem ser lançados no Brasil, assim como a oferta dos produtos já existentes ao público geral. Acompanhe a entrevista:
O Mirabaud está no país, efetivamente, há apenas dois anos. Por que aportar no Brasil após décadas de atuação global e mais de US$ 34 bi sob gestão?
O Brasil é um país grande, continental, tem uma economia que, mesmo com todos os seus percalços, é grande. Além disso, a chegada remete, fundamentalmente, à presença do brasileiro Thiago Frazão, filho de diplomata e nascido em Genebra, que entrou no Grupo em 2012. Ele foi prospectando o Brasil e a carteira do país, dentro do banco Mirabaud, se tornou relevante, assim como a liderança do Thiago também se tornou relevante. Em 2019, ele se tornou sócio do banco. A escolha do país acabou sendo em decorrência do sucesso dessa carteira de Brasil. Lembrando que o Brasil tem um potencial enorme, e, obviamente, o Mirabaud aqui ainda é pequeno perto do potencial.
Na Suíça, o Grupo tem várias frentes de negócio, enquanto no Brasil a opção foi iniciar por gestão de fortunas. Por quê?
Lá fora, temos, além do wealth e da asset, finanças corporativas e uma parte de securities que, na verdade, vai ser fechada. Os dois braços mais importantes são wealth e asset, os demais são auxiliares. A ideia realmente é termos linhas de negócio auxiliares para os clientes do wealth management. A própria asset começou como uma linha de negócio auxiliar, se desenvolveu e ganhou corpo. Hoje, tem mais ou menos o mesmo tamanho que o business de wealth, que é nosso principal foco. No Brasil, o caminho é o mesmo. Começamos com gestão de fortunas, mais forte, e depois iniciamos a asset. O core é o wealth, é o que a gente sabe fazer. É onde temos um diferencial em serviços de atendimento personalizado, é uma coisa muito tailor made. A asset no Brasil é um business que a gente está desenvolvendo dentro da história do grupo, de linha de negócio auxiliar.
O que já foi desenvolvido nesta linha auxiliar na asset do Mirabaud no Brasil?
A gente montou dois fundos de crédito no ano passado, e agora um de previdência. Estávamos vendo que o mercado tinha várias oportunidades. Por outro lado, os fundos de crédito ficaram muito grandes hoje em um cenário complexo. Há um tempo, os multimercados estão indo mal, há um tempo o mercado de ações não dá muitas alegrias e o dinheiro canalizou para o fundo de crédito. Eles ficaram muito grandes e fundos de crédito muito grandes acabam comprando, por necessidade de investimento da carteira, ativos que a gente não acha os mais seguros do ponto de vista de risco de crédito. Aloca por necessidade. Bons gestores de crédito, quando chegam nesse momento, fecham para captação. Isso é uma verdade para o mercado inteiro e para nós do Mirabaud também. Do prêmio, a gente não tem controle, o risco, sim.
E qual o reflexo deste momento do crédito privado na estratégia do Mirabaud?
A gente montou fundos para clientes em geral, mas começamos com os do braço de wealth e agora vamos abrir para o mercado, o público em geral. Um dos fundos de crédito começou em maio do ano passado e o outro em novembro. A ideia original é servir os clientes do wealth com uma carteira selecionada. Como os fundos têm tido sucesso, a gente começou num processo bem controlado, tranquilo, gradual, de permitir o acesso ao público em geral. No wealth é essa seleção, essa curadoria do risco de crédito, dos ativos e dos emissores. Queremos permitir aos nossos clientes investirem em crédito com segurança. Para o público em geral, é uma maneira deles conhecerem o Mirabaud, o que a gente sabe fazer. Nesse primeiro momento, em que o mercado está nesse oba-oba de crédito, nessa ganância por captação, talvez não se perceba a diferença. Mas quando tiver o segundo momento, que sempre tem, em que você começa a ter algum tipo de risco e eventos de estresse, vão provar seu valor.
Qual a filosofia da asset, de gestão dos produtos de crédito? Vocês são conservadores?
Sim, para tudo que a gente faz é uma filosofia conservadora. Busca de retorno, mas com conservadorismo, com segurança. É tudo que a gente faz. O conservador é no sentido de não expor o fundo a uma perda irrecuperável. Quando você olha os fundos no exterior, nos bons momentos, eles estarão bem, nos maus momentos, não vão cair tanto. No crédito, especificamente, fazemos um acompanhamento próximo do emissor. Deixamos de entrar em emissores porque achamos que não estava adequada à remuneração. Créditos muito longos. A gente deixou de comprar algumas oportunidades porque o perfil de prazo não estava condizente com a emissão. Não montamos um fundo para ter um boom de captação. A gente não quer ter. Se começasse a ter uma avalanche, fecharíamos a captação.
Se a gente puder separar o que é alocação dos clientes da wealth nos fundos e o que é mar aberto, como está hoje?
Uma boa parte ainda é cliente do Mirabaud wealth. Hoje, eu diria que 95%. A gente vai, em breve, colocar nas prateleiras das plataformas. A asset nasceu para auxiliar os clientes, para permitir uma alocação mais adequada para os clientes da wealth. Um balanço ideal, no futuro, falando de cotistas para os fundos, seria meio a meio entre oriundos do braço de gestão de fortunas e de não clientes do Mirabaud. Temos produtos no exterior em que a gente tem diferencial. Contanto, offshore, pode acontecer que fique maior mesmo a alocação feita pelos clientes da wealth do que os captados no mercado em geral. O business da asset no exterior também foi criado para ajudar os clientes, mas na medida que ganhou corpo, ficou um business interessante, mostrou capacidade de gestão, a gente conseguiu atrair bons gestores. A gente sabe o que tem na nossa carteira. Isso é a grande vantagem.
A novidade recente foi o lançamento de um fundo de previdência, com a Icatu Seguros, com 65% da carteira em debênture. Qual a estratégia para o produto, como gerir este risco?
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O fundo acaba bebendo a mesma estratégia de crédito privado. A gente vai, ao longo do tempo, incluir crédito estruturado, de FIDCs e outros ativos estruturados, em geral. A questão das debêntures, do risco, é muito em relação ao emissor. O risco não é o papel, mas os emissores. A gente compra muita coisa no mercado secundário, os fundos estão com as carteiras curtas, a gestão do fundo é bem ativa. Não compramos o que nos oferecem, a gente procura o que a gente quer comprar.
Este fundo de previdência é também oferecido apenas para os clientes da wealth?
Como é um fundo de previdência, pela natureza do produto, já nasce aberto para o público em geral. A diferença realmente é em termos de marketing, a gente vai mostrar o fundo, explicar o produto, oferecer para os clientes. Hoje ele já é aberto e está no nosso site. No futuro, vamos colocar nas plataformas também. O produto está com R$ 5 milhões alocados em praticamente um mês. O que ocorre nos fundos de crédito, que estamos reduzindo a exposição dos clientes, porque os fundos estão com coisas que não deveriam ter, ocorre na previdência. Eles compram os mesmos ativos, bebem da mesma água. A gente está falando com os clientes, conversando com eles, explicando que são produtos que vão oferecer o mesmo retorno só que, como ele é menor, não é obrigado a ter tudo.
Até quanto dá, na sua visão, para crescer os fundos do Mirabaud sem ter que colocar qualquer ativo para dentro da carteira?
Eu diria que na soma dos fundos nossos, lembrando que eles compram os mesmos ativos, acho que o limite hoje é R$ 1 bilhão. É um número legal para fazer uma gestão. Os prêmios estão muito baixos. Se os prêmios ficassem maiores, você conseguiria aumentar o tamanho do fundo. Como eu falei, as carteiras são muito parecidas. Este é o valor para termos em debêntures, letras financeiras, ativos bancários. A diferença dos fundos, montados em momentos distintos, é que têm proporções diferentes dos emissores. Hoje, os três fundos têm R$ 250 milhões.
E como crescer em previdência no Brasil, via novos clientes ou portabilidade?
Eu acho que portabilidade é o caminho, parece mais normal. A previdência no Brasil tem algumas características. Você sempre tem um aumento dos produtos. As pessoas estão ficando mais velhas e buscam aumentar a renda. Vão aportar. A verdade é que o governo, a última modificação que a gente teve, tirou parte do incentivo da previdência. O governo, em 2012, se não me engano, tirou a renda de PLR, da renda da base dedutível do PGBL. Antes você podia deduzir salário e podia deduzir PLR. Se você não pode deduzir PLR, você já não aporta no PGBL. Agora, o governo quer tributar a herança, quer tributar a transmissão via previdência. O governo tem feito medidas que desincentivam. Esse debate é difícil. Estamos indo para um risco jurídico. O meu medo, como cidadão brasileiro, é esse troço virar um passivo que daqui a 30 anos o governo vai ter que pagar um valor gigante porque fez besteira hoje.
Houve mudanças recentes em fundos exclusivos e tributação offshore. Alterou algo no Mirabaud, no braço de wealth?
Para o nosso cliente não afeta a mudança de imposto. Algumas jurisdições já cobravam. Outros governos, deficitários, estão aumentando a cargo da tributação offshore. Não afetou o cliente, mesmo o come cotas e a tributação offshore. O que mudou foi a decisão. Às vezes, ao invés de montar o fundo, agora ele monta uma carteira administrada de papéis isentos. Afeta no sentido de decisão, não no sentido de poupança, ou de constituição de uma aposentadoria, de um patrimônio de aposentadoria. O que afetou o offshore não foi pela mudança de imposto, mas o câmbio que está muito volátil, desancorado. Foi a R$ 5,80 outro dia e caiu a R$ 5,40. É uma volatilidade muito grande. Não está passando mensagens seguras. Isso fez com que os clientes começassem a ficar mais preocupados. Nosso cliente já tinha um bom patrimônio no offshore. A gente sempre recomenda 30% de offshore. Hoje, está um pouco abaixo.
Quanto vocês têm alocados na wealth do Mirabaud e quais os planos de crescimento?
Temos RS$ 1,1 bilhão de recurso de brasileiros geridos localmente. Hoje, o braço de wealth deve seguir crescendo no Brasil mais do que a asset. No Brasil, os clientes de asset são muito bem servidos. A gente tem muitas opções. Os clientes de wealth, eu não vejo dessa maneira. Eu acho que a maioria do wealth management e gestão de patrimônio que se faz no Brasil é voltado para a venda de produtos e não para atender o cliente. É uma solução fits all. Todo mundo quer vender os mesmos fundos para todo mundo. E ninguém olha o cliente, o que ele quer, quais as suas necessidades. Você teve uma desbancarização grande e eu fico brincando que essa desbancarização, o gerente parou de vender capitalização e começou a vender COE. Acho que essa é a grande percepção que eu tenho.
Tem planos de trazer ou criar outros fundos no Brasil?
Nossos fundos não são produtos, são soluções. Essa é a diferença. Nossos fundos são formatados para atender o cliente e não para ter mais clientes. É para oferecer uma solução boa para o cliente. Se o cliente quiser buscar alta rentabilidade mesmo que fique pobre no caminho, não é com a gente. Tem fundos que oferecem alta rentabilidade a qualquer custo e não é diferente de um bet, de um jogo do tigrinho. Esse cliente a gente não quer. Eu não vou oferecer aquilo que eu não sei fazer, aquilo que eu não acho que eu tenha especialidade só para poder ter cliente. Provavelmente, a gente não vai ter fundos de ações, multimercados porque tem gente boa que faz. Temos no Mirabaud bons fundos que a gente consegue trazer para o Brasil. Estamos estudando. Tem um fundo de hedge funds lá fora, que é bem interessante. Temos fundos de ações globais interessantes, outro de ação de emergente, e um de ação só de empresa suíça que é super legal porque, na verdade, você está comprando uma empresa suíça, mas que atua globalmente porque o país é pequeno. Você investe em ações globais com uma governança e uma proteção jurídica da Suíça. Temos programado para este ano este fundo de fundos de hedge funds. Para o ano que vem, com certeza, vamos trazer pelo menos uns três fundos de fora. Oferece para o cliente que já está conosco e abre depois nas plataformas.
Vocês estão dentro da meta proposta?
Sim. Para esse ano, a gente está bem dentro da meta. Mas, para três anos, a ideia é chegar aí, pelo menos, nos US$ 5 bilhões de AUM, até o final de 2026. A gente olha os nossos players e a gente sabe que tem espaço, porque é um país grande, tem muita gente com carteiras grandes, comprando empresas. Mas é uma coisa que a gente não tem disposição de fazer, a gente não acha que essa estratégia ela se paga. Vamos crescer organicamente. Quando você compra carteiras, tem uma curva, estudos mostrando que a base vai caindo, porque a maioria de muitos clientes não queria estar lá. A gente sabe que tem espaço para avançar organicamente. Os clientes que estão conosco hoje estão muito felizes. Talvez esse seja nosso maior indicador. O fundamental é não perder a qualidade. Nosso lançamento foi em 22, a base de clientes vem de 2023 e este ano é o primeiro que a gente roda com a base consolidada.